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孙志强:共享值班室——地方代理商的转型之道
2017-11-09   来源:|0    点击:33


由中国公共安全杂志社、中国云停车产业联盟、深圳市智能交通行业协会主办,深圳市捷顺科技实业股份有限公司独家冠名的“第四届中国云停车产业发展论坛”于10月29日(深圳安博会首日)在深圳会展中心隆重举行,本届论坛主题是“无人化停车新业态”。

为了重现大咖们现场演讲的精彩过程,也让未能参加的朋友感受他们的妙语连珠,小编会持续推送演讲嘉宾的演讲实录,请大家关注公众号“ITS智能交通”一睹风采哦!

 

上期精彩分享:黄馨逸《智慧停车产业发展趋势的思考

 

本期深圳泊链科技有限公司CEO孙志强先生,他分享的是《共享值班室——地方代理商的转型之道》,以下为演讲实录内容:

 

大家下午好!今天我和大家一起分享“共享值班室”,共享值班室和刚才提到的中控中心或者远程代运维中心的关系非常密切,刚才我也和几个朋友在外面交流,我们为什么要讲这个问题,还得从无人化讲起。在座很多代理商、渠道商,还有各地方的互联网运营商,其实整个共享值班室,我最想传达的是把这个信息传达到各个代理商或者各个地方的运营商。为什么这么讲?首先从无人化讲起。

提到无人化还有很多争议,争议还非常大,有人说无人化仅仅是一个趋势,我今天要传达给大家的观念是无人化不再是一个趋势,已经变成一个现实。我们在这里面同时把无人化在前面加一个定语,有很多人把无人化叫无人值守,也有叫自助停车,也有叫自助缴费。从今天讲无人化,核心定义为停车收费的无人化。首先讲的一个概念是人不碰钱,这是整个无人化当中非常关键的点。泊链的愿景是互联互通、自由通行,我们自己的定位是专业多渠道的支付中间件平台。泊链为什么要来大力推无人化?我们看一下当前的现状。

 

从年初的时候我们讲联网、电子支付,包括刚才赵总提到互联网公司都走了,为什么互联网公司都走了?互联网公司讲了几年联网和电子支付,从正向看厂商、渠道商、集成商、物业,整个渠道都通了,但是到收费员那儿又挂了,我们把二维码贴到停车场里,收费员觉得影响他的收入,他可能今天弄一块、明天弄一块,等到再去看的时候,整个物料不存在了。即便我们已经打通前面几个环节,但是到收费员这关的时候还是挂了,互联网公司一层层打的时候,层层迷雾穿到最后一关的时候还是挂了。倒着看,车主的体验还是很好,关键点是物业。这是B2B2C的生意,B有很多层,这里面最关键点我们认为是物业,物业是买单方,在整个电子支付和联网的过程中,整个业态太复杂了,在整个B端当中的时候有各种各样的决策在里面。政府来干预,效果如何?其实我们看到各个地方的城市,也有很多政府来参与,参与到里面希望拿到数据,也希望给车主更好的诱导,但是我们发现效果不好。我们在2015年的时候,投入了差不多几百万参与一个城市,说实在的,我们当时和另外一个对手竞争,当时竞争还是很激烈。我们昨天和参与项目的聊天,还说幸亏一起竞争,一起承担了,不然烧钱更多。这个业态现在没有法律法规很快把这些事情拉通。

 

层层迷雾,我们能不能找到其中的关键点?我们能不能找到一把锥子,哪怕是迷雾,哪怕是大象,能不能用锥子把这些环节刺穿?如果可以刺穿,这个点是哪里?我们这两三年反反复复在探索,但是没有找到方法。我们从年初喊互联互通、联网,到6、7月份,我们渐渐想明白一件事情,这个机会来源于“无人化”。倒着看,最关键的点对收费员,收费员再破坏二维码没有机会了,收费员已经干掉了。如果实现收费无人化,收费员就干掉了。无人化为什么对关键节点是至关重要的?和行业当中已经实现的停车收费无人化的车场,我们总结非常清晰的概念,我们提什么样的概念呢?有这样的好处,增收、节支、体验好,概括起来的数据是20、2、+,增收20%,减掉2个人,提升用户体验。概括起来是“20、2、+”,实际上整个无人化对物业来说就非常容易了。对物业减掉2个人,增收20%,就不是免费送设备的概念,一套设备可能两三万或者四五万块钱,如果实现无人化,其实年年都有很高的收益,这点对物业的吸引力是巨大的。而且到目前来讲,收费人员的成本是越来越高的,而且招收费员的难度越来越大,所以我们讲无人化对整个物业来说,停车收费无人化对物业有巨大的吸引力。

 

我们可以得出这样一些结论,是无人化先普及还是无感支付先普及?其实我们后来想明白了,我们最初追求的愿景是自由通行、自动扣费、互联互通,我们发现这个愿景缺的基础设施是无人化,因此我们可以看到无人化要早于无感支付先完成普及的过程。现在大家看到的无人化都是大商场、大物业首先实现无人化,或者停车的无人化。这种无人化远远没有达到全国100万停车场的1%、2%,还是个位数。未来不管大停车场要实现无人化,反而是小停车场更要实现无人化。小停车场假设需要三班倒,那就是三个人,人力成本越来越高,所以我们认为小车厂的无人化要实现的更快速一些。另外我们可以看到整个从业者当中,我们发现很多公司已经有了无人化的产品,但是我们认为有了无人化的产品不等于有了无人化的战略。只有既有无人化的产品,同时有了无人化的战略,真正把整个无人化的产品能迅速的传达到终端,传达到物业,传达到代理商,传达到每个销售、每个业务人员,我们认为这个公司、这个企业才真正有了无人化的战略。所以我们建议所有的厂商和所有的代理商、渠道商仔细思考,充分的利用现在的机会,把无人化的战略彻底贯彻到位。所以我们强调一定要聚焦、聚焦、聚焦再聚焦,无论产品层面还是销售层面,这点都是非常关键的。

 

我们提到共享值班室,共享值班室是有一个客户提出需求,和我们公司员工一起碰撞的时候提出的概念。现在整个无人化要去岗亭化,岗亭去掉以后怎么办?有很多工作,怎么完成?比如现在整个物业的经营当中,保洁外包、保安外包,车场值班为什么不能外包?如何外包?如果我们打人海战,外包是没有任何意义的。所以我们必须从技术上解决,而各地方的代理商或者各地方的经销商,比如我现在在昆明或者保定,完全可以考虑建立一个共享值班室。比如利用类似这样的方案,比如这里面可以看到类似一个远程的中控中心,通过这种模式可以看到各个地方的场景,比如说每个车道的情况怎么样,每个收费情况怎么样,我们也可以看到通过标准的SIP进行对讲,远程的对讲可以解决,远程对讲的产品可以看到。假设我现在管很多车场,有一条车道过来的时候,就可以切换到当前通道,作为值班室的人员就可以实时处理这个问题。当然也支持远程的抬杆或者远程和岗亭修改车牌,这些都可以通过岗亭值班室实现。还有多级联动,多层级下来就可以实现无人化运营。

 

我们给大家推荐的方案是无人化的代运维,在整个生态链里面,承包商的体系是完整的,我们讲的无人化代运维,介于承包商和经销商之间,把原来我们设备销售的思路转向服务的模式,如果我做无人化代运维,一是不改变资金的流向,原来的承包商可以继续沿着它的承包路径,所有的资金该去哪个卡就去哪个卡,该去哪个帐号就去哪个帐号,现金可以用低成本的现金缴费机解决。这样无人化完全实现资金流没有任何转移,资金的流向没有任何转移,但是所有的值班工作又完全可以通过外包的方式外包给远程的共享值班室来操作。作为地方的互联网公司和地方的代理商,还有地方原来设备的经销商就可以由原来的设备销售模式完全的转向服务的模式,我们可以看收益是什么样的。

 

比如50个停车场需要多少人管理,当前需要多少收费员?50个停车场收费员差不多要100人,按各个地方的人力成本可以估出来。昨天我们还提到一个小车场在什么地方,车位不多,30、40个,但是整个下来一年的收入有六七十万,一年算纯利润只有一二十万,大部分的成本被什么吃掉了?人力成本。如果我们以100个人来做50个车场的收费,成本是巨大的。在共享值班室的情况下需要多少人?10个人,所以整个无人化不是彻底无人,只是把去岗亭化和停车收费的无人化,让人员中心化,人员开始共享,整个值班也开始共享。基于这种共享就可以看到它成本的节约有可能是节约了90%的成本,如果节约90%的人力成本,一个车厂可以收到多少服务费呢?一个车场收2000一个月,50个车场就可以收到10万元。我们可以看到很多地方的经销商的生存状态并不好,基本上都处在非常焦虑的状态,在当前的时候,如果每个月拼命卖设备,所有在座的不管是代理商还是经销商,有的地方卖过几百套,但是这几百套带给自己的稳定收入寥寥无几。我在这里强调的是,未来不仅仅要卖设备,卖设备应该逐渐减少比例,而是大量开始做共享值班室的工作,这样可以挖掘大量稳定的客户,这些客户有可能带给代理商、带给地方的互联网公司、地方的渠道商稳定的收入。有的地方有两三百个车场的规模,每个月有几十万的固定收入,对整个公司的生存状态的改善大不一样。

 

这是我今天主要强调的一点,共享值班室是我们整个地方代理商的转型之道。今天我在这里强调了,有的公司可以听进去,有的公司听不进去,没有关系,我相信这不是趋势,已经是现实了。最后祝车牌识别,大赚一波。无人化换机潮也来了,这个时代再大赚一波。谢谢大家!

本文为现场速记整理,未经演讲者本人审核


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